Schlüsselfunktion für Manager? Überredungskunst!

Organisationen wollen heute eine bessere Kommunikation und eine verbesserte Produktivität, um Ihren Unternehmenswert zu erhöhen und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Gefragt nach den bevorzugten und meist verwendeten Methoden und Zugängen in ihrer Überzeugungsarbeit, beantworteten mehr als 200 Personen (USA, Kanada) wie folgt: 65 Prozent bevorzugen ein persönliches Meeting oder Präsentation. 34 Prozent wählen dafür das Telefonat oder Vier-Augen-Gespräch. In den Methoden nannten 38 Prozent ein strukturiertes Gruppen-Meeting und 36 Prozent ein 1:1 Meeting. Die überzeugendsten Zugänge für ihre Überzeugungsarbeit waren dabei das eigene Wissen und Erfahrungswerte (45 Prozent) und die Verwendung von Fakten und Daten (37 Prozent).

Werden moderne Datenanalysen in Präsentationen eingebunden, verlangt das vom Moderator eine neue Art, das ganze Bild zu vermitteln, um das Auditorium nicht zu verlieren. Und wenn viele Fakten beziffert werden, wird es auch für die Zuhörer schwierig, die reine Menge an Informationen zu verarbeiten.

Die neuen Geschichtenerzähler

Tatsächlich zeigte die Umfrage*) in Nordamerika, dass 46 Prozent der befragten Manager in ihren Präsentationen darauf eingehen, was die aktuelle Situation ausgelöst hat. Eine Präsentation lebt von Bildern und grafischen Elementen. Stellt man in einem Tortendiagramm die Anteile korrekt dar, wählt jedoch das nebenstehende Symbol in unverhältnismäßiger Größe, so entsteht bereits ein falscher Eindruck. Stellt man die Grafiken auch noch dreidimensional dar, so ist die optische Täuschung perfekt.

Wie relativiert man die Fakten im Spiel mit den Daten? Das kann gelingen, wenn die Zuhörer auf die Daten mit all ihren Dimensionen zugreifen können. Erst wenn sie Akteure im Analyseprozess werden, kann eine objektivere Wahrnehmung von Fakten gelingen. In der Diskussion entsteht das umfassende Bild. Der Präsentator moderiert und unterstützt dabei die Anwender, ist aber zugleich Data Scientist, das heißt, er interpretiert selbst und macht die Ergebnisse allgemein verständlich.

Mit der Zunahme kollaborativer Management-Stile wird Überzeugungsarbeit noch wichtiger. Jemanden effektiv zu überzeugen bedarf – wie die Forschung zeigt – einer guten Vorbereitung, ausreichend Wissen und Datenmaterial, damit die andere Seite den Vorschlag akzeptiert. Es sind nicht nur die Verkäufer, die andere von ihrer Denkweise überzeugen müssen. Zu wissen, wie man seine Zuhörer von einem Thema überzeugt, gilt als wesentlicher Aspekt der Führungsqualität.

Mehr zu diesem und vielen weiteren Themen rund um Datenvisualisierung erfahren Sie auf dem Visualize Your World Event von Qlik, das am 27.9.2016 in Mainz (Deutschland) stattfindet.

 

*) Umfrage Advaiya Solutions (n=206 US/CN), 2015

Quelle: “The Art of Persuasive Communication in the Workplace”, Qlik Innovation and Design Research Digest, Winter 2015